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Prospects B2B não querem saber se estão interagindo com Marketing ou Vendas

experiencia do comprador

Os prospects B2B se preocupam com a qualidade da experiência (conversa ou interação) que está ocorrendo em relação às suas expectativas.

Os vendedores devem ser capazes de usar as ferramentas disponíveis hoje para se engajar com prospects em todas as etapas do processo de compra. E devem ser competentes em todas essas conversas.

Os profissionais de marketing podem facilitar as interações, compartilhando a história estratégica desde a identificação do problema até a solução, ao longo de todo o processo de compra, para apoiar a ambos – compradores e vendedores – para que tenham conversas mais relevantes.

Alinhamento entre Marketing & Vendas

A partir do momento que Marketing e Vendas conseguirem se alinhar adequadamente, não deve haver distinção entre as duas disciplinas. Se cada interação com um comprador for baseada em contexto e relevância, não importa se ela é iniciada ou continuada por Marketing ou por Vendas. Ambas as funções são corresponsáveis e focadas no mesmo objetivo final –  geração de receitas.

É claro que cada área possui atividades específicas e distintas, mas o que define o resultado junto ao prospect não são os fluxos de trabalho, mas as interações.

Marketing e Vendas precisam assumir conjuntamente a responsabilidade pelo processo de compra. Não há nenhuma parede no meio. É preciso começar a olhar para o processo de compra como uma experiência contínua, compartilhado entre Marketing e Vendas.

A consistência das mensagens e da história em todos os canais e funções deve tornar-se a base de trabalho. Quando estão todos na mesma página, o rótulo de Marketing ou Vendas se torna irrelevante. Isso permite crescer construindo credibilidade e resulta em confiança que gera mais conversas.

Marketing e Vendas precisam trabalhar conjuntamente na criação de personas, na identificação e criação de rotas ao longo da jornada do comprador, na definição de características e nomenclaturas da qualificação dos leads, na estratégia de conteúdo e no processo de distribuição dos leads entre ambos.

Quando um comprador ou comitê de compras precisa resolver um problema ou encontrar uma solução, se faz necessário reunir informações suficientes que os deixem confiantes no processo de tomada de decisão, e, principalmente, que a decisão tomada não venha a afetar negativamente suas carreiras.

É necessário ter certeza de que a solução e a equipe externa contratada vai fazer o que promete. É preciso de material para se construir um case, obtendo assim o consenso dos demais envolvidos, além de proteger o orçamento.

Os profissionais de Marketing e Vendas devem ajudá-los a fazer tudo isso. E isso não vai acontecer quando Marketing empurrar conteúdo com artigos de "como fazer", pois são muito táticos para os compradores neste estágio do ciclo de compra. Ou quando Vendas tenta contato após um download de um “white paper” para tentar agendar uma demo.

Conte sua história

Crie uma história explorando os diferenciais e as proposições dos valores da sua empresa para aumentar a relevância e o engajamento com os compradores e influenciadores.

O foco primordial deve ser dado nas iniciativas do comprador em primeiro lugar, explorando estas forças que o impele ao longo do ciclo de compra. Os processos de Marketing e Vendas são importantes internamente e devem estar alinhados e integrados de modo que o comprador não perceba.

Quando isso ocorre, a empresa está preparada para interagir com competência com os compradores, independentemente de onde eles estão no processo de compra. A empresa também será capaz de identificar em que fase o comprador se encontra e ajudá-lo a atender as necessidades não satisfeitas para que decidam, aceitem a mudança e acreditem que a empresa pode ajudá-los. 

 

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